中古住宅の流通活性化を目的に、不動産売却プラットフォーム「イエウリ」を運営するHOUSE REVO株式会社様。
査定の段階では売主様の個人情報を不動産会社に公開しない独自の仕組みで、ストレスのない不動産売却を実現しています。
今回は、YouTubeチャンネルの立ち上げに取り組まれた背景や弊社にご依頼いただいた理由、公開後の反響についてお話を伺いました。
広告というフロー型の集客から、コンテンツが積み上がるストック型へ
加藤：本日はよろしくお願いいたします。まずは御社の事業内容についてご紹介いただけますでしょうか？
東峯：当社は既存住宅の流通活性化を目的に、中古住宅に関わるサービスを幅広く提供しています。最も力を入れているのが、ストレスフリーな不動産査定サイト「イエウリ」です。
一般的な一括査定サイトでは、登録した個人情報が多数の不動産会社に一斉に共有されるため、直後から次々と電話がかかってきます。イエウリでは査定の段階で個人情報を非公開とし、物件情報とヒアリング内容だけを公開しますので、電話が殺到することなく複数社の査定が届き、最適な不動産会社に出会っていただけます。
東峯 一真 様／HOUSE REVO株式会社 代表取締役 / CEO
加藤：今回、動画制作に取り組まれた背景を教えていただけますか？
東峯：これまで売主様の集客はGoogle広告やYahoo!広告、Metaといったウェブ広告が中心でしたが、潜在層の獲得が多くなりすぎるという課題がありました。
また広告は蛇口の水と同じで、閉じればその時点で止まってしまうフロー型の集客です。コンテンツが資産として積み上がるストック型へ転換したいと考え、YouTubeチャンネルの立ち上げを決めました。
立ち上げを行ったYouTubeチャンネル「イエウリの不動産売却チャンネル」
加藤：私たちもYouTubeは公開して終わりではなく、時間をかけて資産にしていく前提で設計しています。チャンネルで届けたい相手についても、当初から明確でしたね。
東峯：はい。当初から顕在層へのアプローチが目的でした。売却を考え始めた方が情報を調べる段階で動画に出会い、理解を深めた上でイエウリを選んでいただく。その流れを作りたいと考えていました。
加藤：あわせて30秒のCM動画も制作させていただきましたが、こちらにはどのような背景があったのでしょうか？
東峯：不動産売却は、一生に1度か2度程度の経験になるので、ユーザーはわからないことが多すぎます。業界知識や専門用語だけではなく、売却活動のスタート地点も見えづらいのが実情です。そうした知識のない状態で、ウェブサイトのテキストを読んでも、私たちの「イエウリ」が持つ革新的な価値はなかなか伝わりません。だからこそ、視覚と音声で直感的に理解促進できる「動画」というフォーマットを使って、サービスの魅力と仕組みを端的に伝えたいと考え、制作に至りました。
30秒の中に何を残すのかという判断は簡単ではありませんでしたが、メッセージの優先順位を一緒に整理していただけたので、とてもありがたかったです。
加藤：30秒に収める作業は、伝えたいことを足すのではなく削っていく作業になります。何を残せば一番伝わるのかを一緒に決めていく工程は、私たちが最も時間をかけるところです。
即日訪問のクイックレスポンスと人柄が、依頼の決め手に
加藤 雅崇／株式会社Lumii プロデューサー
加藤：どのようなきっかけから弊社にお問い合わせいただいたのでしょうか？
東峯：ウェブでの検索です。YouTube動画の実績がある制作会社を探す中でLumiiさんを見つけ、制作実績を拝見して「ここなら任せられそうだ」と感じたのがきっかけです。その上で、他社様も含めて複数社にお問い合わせをしました。
加藤：複数社を比較される中で、弊社の印象はいかがでしたか？
東峯：実績があることは前提として、それ以外の部分で判断したいと考えていました。印象的だったのはレスポンスの早さです。お問い合わせをしたその日か翌日には「社内で撮影ができる場所か確認しに行きます」と、宮原さんと加藤さんのお二人でご訪問いただきました。まだ発注が決まっているわけでもない段階ですぐに現場を見に来られたわけで、そのスピード感と行動力は他社様と比較しても際立っていました。
もう一つはお二人のお人柄です。いつお会いしてもネガティブな感情を表に出されることがなく、常に前向きな空気を纏っている。そういう印象でした。
YouTubeは打ち合わせと撮影を何度も重ねていく取り組みですので、そのたびに張り詰めた空気になってしまうと、率直な意見が出しづらくなってしまいます。Lumiiさんはその場の雰囲気を一緒に作ってくださるので、思ったことを伝え合える関係が最初からできました。
加藤：良いご提案をするためには一日でも早く現場を拝見したいと考えていました。撮影時の雰囲気作りもとても大切にしているので、そう言っていただけて嬉しいです。弊社からの提案内容はいかがでしたか？
東峯：YouTubeの知識がほとんどない状態でご相談しましたが、初歩的な質問を率直にぶつけてもそのすべてに回答をいただけました。
ご提案についても「すぐに上位表示されます」といった話ではなく、「この段階ではまずストックを積み上げていきましょう」「次の段階で潜在層を巻き込む戦略を考えていきましょう」と、どの時期に何を目指すのかを順を追ってご説明いただき、非常にロジカルだと感じましたね。
加藤：YouTubeは短期間で結果が出る施策ではありませんので、「いつ何をやるのか」を中長期的なプランとしてお伝えするべきだと考えていました。最終的にご依頼いただいた決め手は何だったのでしょうか？
東峯：決め手は大きく2つあります。1つ目は「この会社と一緒に作っていける」というイメージが持てたことです。YouTubeは継続的な取り組みですので、伴走していただけるかどうかが最も重要な判断要素でした。
2つ目は、不動産売却という専門性が高く難解な領域を、他人事ではなく自分たちの事業のように捉えて向き合っていただけそうだと感じられたことです。
難しいテーマも視聴者に伝わる形に。ワンチームで進む制作現場
加藤：制作プロジェクトが開始してからのご感想を教えていただけますか？
東峯：とても印象的だったのは初回の撮影です。撮影は未経験なのでとても緊張していましたが、初日にご担当いただいた宮原さんと加藤さんが一つ話すたびに前向きな言葉をかけてくださるので、リラックスできました。
言い回しについても、イントネーションのような細部まで具体的にお伝えいただけるので、迷わずに撮影に臨めました。
業界理解を深めてくださっているので、編集に関しても細かい指示をしなくても意図を汲み取っていただけました。それが自然にできるのは、非常にありがたいところですね。
加藤：当初は、東峯様お一人でお話しいただく形を想定していましたが、当日に対談形式へ変更しましたね。
東峯：はい。その場でより良い形に切り替えていただいたおかげで格段に話しやすくなり、現在もその形式が続いています。
こうした提案をいただけるので、一緒に制作物を作り上げている、ワンチームで進めているという感覚がありますね。発注者と受注者という関係を超えて、コンテンツをより良くするために思ったことを言い合える。まさにパートナーだと思っています。
加藤：動画制作の中でこだわったポイントがあれば教えていただけますか？
東峯：不動産売却は専門用語も専門知識も多い領域ですので、知識のない方がご覧になっても分かりやすいように、言葉選びも含めて伝え方にこだわっています。
加藤：私たち自身も不動産の知識が豊富だったわけではありませんので、台本を書く前に調べ、分からないことは率直にお聞きしながら進めてまいりました。
東峯：表面的な理解にとどまり、動画を作ること自体が目的になってしまう制作会社も少なくないはずです。その点Lumiiさんは、事業の背景まで理解した上で作ってくださるので、同じ目標に向かって一緒に進めているという感覚がありますね。
開始3ヶ月で登録者数1万人を達成し、問い合わせに占める顕在層が15%から28%に増加
加藤：動画を公開されてから半年ほどが経ちますが、効果や反響はいかがでしょうか？
東峯：YouTubeチャンネルは、開始から3ヶ月ほどでチャンネル登録者数が約1万人になりました。CM動画はieuri.comのトップページに「イエウリの特徴」というセクションを設けて掲載しており、現在約135万回再生されています。認知という面では、非常に大きな広がりが生まれていると感じています。
加藤：お問い合わせの質にも変化はありますか？
東峯：はい。ウェブ広告で集客していたときは、母数は大きく集まるものの、そのうち顕在層は10〜15%程度という印象でした。一方で現時点でYouTube経由のお客様は28%が顕在層という数値が出ています。検討度の高い方に届いている実感は明確にありますね。
加藤：数を集めることと、検討度の高い方に届くことは別物ですので、そこに違いが表れているのは大きな成果だと思います。今後も動画を活用した施策に取り組まれる予定はありますか？
東峯：はい。現在は「不動産を売りたい」「売却時の税金を知りたい」といった検索をされる顕在層に向けた発信が中心ですが、今後はより認知を広げ、潜在層の方が興味を持てるような動画も制作していきたいですね。また不動産には「住み替え」がありますので、購入を検討されている方にも届く動画を作っていけたらと思っています。
専門性の高い商材を扱う企業にこそおすすめしたい、心強いパートナー
加藤：弊社サービスの総合的な満足度はいかがでしょうか？
東峯：非常に高いです。レスポンスの早さもそうですし、一緒に学びながら進めてくださる姿勢もそうです。専門用語が多い領域であっても、どうすれば分かりやすく伝わるかというところまで踏み込んで考えてくれる。そうした点が他社と比べて抜きん出ていると感じています。
加藤：そのように言っていただきありがとうございます。弊社サービスは、どのような会社におすすめと言えそうでしょうか？
東峯：動画に関わる領域であれば業種を問わずお任せできると思いますが、私たちの経験からお伝えするならば、一般にはあまり知られていない専門知識が必要な業態・業種の企業にこそおすすめしたいですね。
そうした領域は、業界そのものを理解していないと映像として表現すること自体が難しい。Lumiiさんは自ら業界理解を深めた上で、アウトプットの質まで担保してくれるので、専門性の高い商材を扱う会社ほど価値を感じられるはずです。
加藤：最後に、Lumiiを一言で表すと何でしょうか？
東峯：「心強いパートナー」です。会社の成長と私個人の成長、その両方を後押ししていただいているという意味でも心強い存在です。今後もぜひご一緒していきたいと思っています。
加藤：大変嬉しいお言葉をありがとうございます。さらなる成果に向けて、今後もしっかりとサポートさせていただきます。本日はありがとうございました。
HOUSE REVO株式会社様のYouTubeチャンネル「イエウリの不動産売却チャンネル」は以下よりご覧いただけます。
弊社では企業YouTubeチャンネルの戦略立案から企画、動画制作までをトータルでサポートしています。
各社様に最適なYouTubeチャンネル戦略を提案いたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。